“多维度”营销激发货运市场活力

来源:人民铁道网  发布时间:2019/11/20 16:16:51  点击率:460次

  2019年是2018-2020年铁路货运增量行动方案实施的第二年,中国铁路太原局集团有限公司在2018年货运增量7972万吨的基础上,制定了同比增运6800万吨的预期目标。面对缺少刚性增量需求、既有市场挖潜空间收窄的不利因素,太原局集团公司出台《货运营销项目管理办法》,将传统向上游的“单维度”营销,转变为上下游同步发力,跨局集团公司、跨区域、跨站段、跨企业的“多维度”营销。通过精准立项激发货运市场活力,局集团公司增量成效逐步显现。

  今年前10个月,太原局集团公司日均装车27711车,同比多装2223车,累计增运4635万吨。特别是在“三保三增”攻坚战中,该局集团公司持续推进营销项目管理,10月份连续10天日装车达到3万车以上,11月份连续7天日装车达到3.1万车以上,屡创历史最好水平,形成了冲刺全年增量目标的良好态势。

  营销精准化

  上下游共同发力开拓新市场

  太原局集团公司和货运站段分级成立营销项目组,两级营销项目组分别设立煤和非煤货源营销项目小组。他们围绕“公转铁”货源,对辐射区内包括657个煤矿、51个焦化厂、20个钢厂在内的900余家企业进行网格化、全覆盖营销走访;细化区分有效货源、潜在货源、无效货源,对管内货源结构做到心中有数。

  根据货源结构和客户划分,该局集团公司按照“保证既有客户稳中有增、吸引潜在客户逐步新增、唤醒‘休眠’客户恢复运量”的原则,发挥铁路上下游企业的桥梁纽带作用。他们针对煤炭企业“以销定产”的生产组织模式,改变传统仅发动上游客户扩大运量的做法,把帮助其开拓下游市场作为营销新增货源的有力抓手,全面开展到达端营销。局集团公司领导带头,两级营销项目组深入冀、鲁、豫等地,日照港、济宁物流园、鹤壁物流园以及江西、湖南、湖北等地的电厂和下游储煤基地,从到达端逆向追踪,挖掘适合货源辐射区上游企业的市场商机,与上游企业共同开拓下游市场。项目管理实施以来,该局集团公司吸引新增客户438个,实现增量2100万吨;列入项目的46家既有客户实现增量2400万吨;唤醒18家“休眠”客户,实现增量70万吨。

  运输契约化

  以长远发展建立利益共同体

  为配套项目实施,太原局集团公司与上下游客户广泛建立长远发展的利益共同体,把“淡季决定旺季”的激励效应最大化,形成了“5个基数+2个系数+1个总开关”的受理原则,确定了非客户—临时客户—既有客户转化的具体机制,对所有立项项目在受理政策、运输保障上予以支持,吸引客户增量。

  太原局集团公司明确所有立项项目必须签订运量协议,以半年为周期,明确增量的具体目标,通过契约化组织,鼓励客户增量。同时,他们积极参与山西省运输结构调整方案的制订。山西省出台了“3个80%”的“公转铁”标准,明确了省内11个地市的“公转铁”运量3年目标。政府的有力举措助推了“公转铁”增量。今年以来,太原局集团公司“公转铁”运输实现增量3000多万吨,成为局集团公司货运增量的“主产地”。

  推进日常化

  综合施策保障项目落地

  太原局集团公司研发了网格化营销平台,对立项项目实施平台管理、自动统计、异常预警。针对跨局集团公司、跨区域、跨站段、跨企业与500余家企业所签的立项项目,他们按照关键项目局集团公司包保、重点项目站段领导包保、其他项目货运站专人包保的原则,逐一明确包保责任人员。太原局集团公司对接主要生产企业,增量近1500万吨。他们与中国铁路北京局集团有限公司密切合作,争取到京津冀周边电厂的煤炭货源390万吨、疏港矿粉货源1300万吨;与中国铁路济南局集团有限公司互动开展到达端营销,到达济南的煤焦增加110万吨。

  围绕“三保三增”工作,太原局集团公司对立项项目推进实施“日研究、日报告”制度,每日收集各项目的推进进度。他们每日9时召开局集团公司货运营销分析电视电话会议,与站段面对面分析项目推进的难点问题,当面研究解决方案;每日17时召开局集团公司运输生产交班会,由局集团公司领导点评项目推进情况,营造合力攻坚的良好氛围。

  一系列有力措施有效应对了货源不足的被动局面,今年以来,太原局集团公司货运增量项目累计立项504项,启动实施502项,累计增量超过4600万吨,多项工作实现历史性突破:大秦车务段装车由不足1000车增加到目前的超过2000车,成为全局集团公司新的增量点;太原局集团公司开发的全路首趟铁路敞顶箱装运煤炭铁水联运项目,为发展煤炭多式联运提供了有益借鉴;全局集团公司“小管内”运输装车达到6000车以上的历史最好水平。